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第一、市场分析

地理条件优越,距离省会城市50公里,所在城市是辐射200万人口的中等地级市,潜在客源300万。所以说市场是巨大的,完全有把新滑雪场做大做成功的机会。

第二、竞争分析

周边地区大小滑雪场不少,竞争比较激烈。所以新滑雪场要较快的稳定并进一步迅速发展,就必须有出色的营销和宣传。

第三、目标消费群体分析。主要有:

1)滑雪爱好者。有专业的、不专业的,但是都对滑雪很感兴趣。他们可以被发展成为滑雪场的常客,但是这部分人对滑雪场的硬件软件设施和服务都会有比较高的要求。

2)旅游团体或散客。因为滑雪场离省会城市不远,可能会吸引到不少的顺道游客。这部分人不会对场地专业设施有太高要求,但是对服务和环境是否舒适,玩得舒服和高兴这些方面比较在意。

3)企业或其他单位部门的团体活动团队。很多企业和单位都会组织员工进行集体活动,滑雪会是很不错的选择,因为都是团体性的所以这块市场也会不小。

4)偶尔自行出游家庭或白领。有很多家庭会在节假日出游;一些都市白领也会有这样的爱好。

5)学生。学生不应该是重点,因为他们没有自己的收入,消费能力非常有限。

第四、营销方案与宣传计划

1)考虑到是新建的滑雪场,处于长期发展考虑,建议建立和完善会员制度。只要是会员无论什么时候来滑雪都可以享受一定的优惠。另外,如果介绍新会员加入再给予其他优惠奖励。会员制度可以掌握大量客户信息,便于以后进行各种类型的营销和宣传。 

2)作为新建滑雪场还应该提供更多优惠措施来拉客,比如只要提前两天通过电话预订或者网络报名的客人,都将享受到优惠价格。这是吸引更多客人的有效方法,同时也是在做广告宣传,一举两得。

3)网络营销比较省钱,可以利用这个渠道。每个城市都会有同城网站社区以及各种类型的社交网站,在这里发表一些软文帖子非常有效。还有就是滑雪爱好者聚集的网站,这是目标最集中最明确的宣传阵地。一般户外运动网站也会有相关板块。在网站上挂广告还是比较便宜的,但是也不用每个网站都挂广告,社交网站、社区这类最后还是发软文,软广告,省钱又有效。

4)报纸(生活、时尚类板块)和广播电台的广告费不是很高,但是也没必要一定花这个钱。可以在滑雪场搞一些活动,比如趣味滑雪比赛,或者根据你那里的具体情况搞个其他的比赛、活动,然后联系一下报纸电台的记者(如果你的活动不是很吸引人也没关系,请记者吃个饭,或通过其他关系请他来),这样以新闻的形式出现在读者面前,效果和传播范围比做广告好百倍还不用花广告费。搞什么活动就得看你们的具体情况,比如说,邀请一些出租车司机们没费到滑雪场搞一次xx活动,名堂由你想,这样就可以请记者过来报道,如果协商得好还能跟出租车公司搞好关系,在出租车上打广告还便宜。请他们过来玩一次也用不了多少成本的,收益绝对大。

5)无论做什么事业,光凭自己的力量还是做不到最好的,要善于联合其他人。第一个合作对象就是旅行社,跟他们协商好合作事宜,比如介绍某个团到滑雪场就可以拿到多少的介绍费。跟旅行社的合作要长期持续,还可以发展一些企业和各种单位,把他们的员工集体活动拉到滑雪场来。有可能的话跟一些滑雪场组织团体建立合作,可以给他们优惠的价格拉他们过来训练、比赛或其它活动,因为成为训练基地的话固定客户就曾长很多,还能提高滑雪场的知名度。

6)普通的广告大家都在做,很难出彩,竞争很激烈。做好事件营销可以弥补广告效果不明显的不足。事件营销简单说就是多搞事,上面第4点也说到了要搞一些活动,不过那是暂时性的,用来吸引顾客外主要是要把媒体拉过来给我们做宣传。其实还可以搞一些能够持续做下去的活动,比如搞一个像超级女生一样的比赛,名字叫“家庭亲子滑雪大赛”,针对家庭,在每周末进行比赛,家长带孩子参加,比赛内容围绕孩子设计,以孩子为中心,家长配合孩子进行任务和比赛。因为大家都很关心孩子的,孩子的比赛比单纯大人的比赛要更让人关注。每个星期都有比赛也能持续的维持人气。具体的比赛规则就由你按自身情况制定了,像搞亲友团过来就能顺便做宣传。不用担心没人报名,做好前期宣传,参赛家庭不用承担费用。

7)说一下滑雪场宣传品的设计。这是长期性宣传比如做好的事情,一份漂亮精彩的宣传品能让人产生来滑雪的兴趣。版面、图片、整体的排版布局怎么样美观大方要考虑,外观视觉效果非常重要。我这里主要说一下内容方面。内容必须不断的强调突出滑雪场的优势,比人家好的地方!比如说目前xx地区最长的雪地摩托车道和几条xxx米长的雪上飞蝶道,条条精彩!除此之外,狗拉雪橇、蹦极、雪地桑拿、自助冰雕、徒步冰川猎奇,横穿冰湖等休闲娱乐项目,项项精彩!按国际标准设计的雪地足球场、网球场!等等等等,这是例子,反正就是要不断强调优势、强势,要有足够的诱惑力!平白无奇的宣传品可能内容很全面,但是没有重点、亮点,那是吸引不了人的。

8)谈谈平时的宣传品都这么投放。上面第5点说到要进行联合合作,搞好合作对投放宣传品也很有便利。旅行社可以合作放我们的宣传品;白领会来滑雪那就争取能把宣传品发到写字楼、咖啡厅、酒店、中高级社区等等;大型商场、美容院这样的地方也不要忽视,这样的地方有一些等待朋友的人没有事情做就会看广告传单;出租车、公交车也可以投放。很多地方,可以有所选择,找重点进行主攻。(9)资金可以宽裕一下的话可以在主要景区路口设置一个大广告牌,因为旅游者是很重要的目标客户,要花大精力在这群人身上。经费有问题的话就尽最大努力搞好和各旅行社的联系合作,可能的话搞成联盟最好。至少要做到在旅行社、景区一些点投放有滑雪场的宣传品。

10)最后说一下人际传播的重要性。朋友介绍和广告宣传比起来效果好几百倍,那就要重视第1点说到的会员制度了,会员管理要做好,更重要的是整个滑雪场的服务一定要做好,硬件设施是不可改变的,你有人家也可以有,但是服务是事在人为的!只要来这里的每个人都高高兴兴的回去,那么他就很可能跟朋友介绍这个滑雪场,这种朋友介绍是可信度最高的,是最有效的宣传。

整个营销宣传计划都没有需要花费大量成本的项目,可以说都是靠一些好想法来做到事半功倍,力争用最小成本达到最大的效果。每一项内容都很有针对性,可执行性。当然,情况了解有限,您可以在此基础上根据自身具体情况进行调整完善丰富,把事情做得更好。情况在不断改变,机会也会不断出现,关键就是要把握机会,灵活应对,不能死板或无动于衷,只要够灵活就一定能成功!

 
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